Warum Marketing-Glück nicht funktioniert: Smelling room hypothesis

Aus der Wahrnehmungs-Psychologie bekannt: Kommt man in einen Raum, in dem es anhaltend schlecht riecht, wird dieser Reiz nach einiger Zeit vom Gehirn ausgeblendet, genauso, wie man seinen eigenen Knoblauch-Atem nach einiger Zeit nicht mehr wahrnimmt. So ist es mit vielen Reizen, ein permanenter Zustand wird als Norm oder Grundkonstante definiert.

Dies ist ein sehr nützlicher Prozess, anders könnten wir nicht überleben, wir würden ständig Sauerstoff riechen, Autos hören, den Kleidungsstoff auf unserer Haut spüren und völlig unfähig sein, uns auf neue Reize zu konzentrieren.

Dieser Prozess leistet auch nützliche Dienste in unserem Lebensumfeld. Für einen Bewohner der Antarktis ist die Kälte so normal, wie für Deutsche das gemäßigte Klima. Er wird sich nicht darüber beklagen, dass es „normal kalt“ ist. Also überall da, wo die Bedingungen für den Menschen eher ungünstig sind, ist dieser Prozess der „Normalisierung“ sehr willkommen.

Leider funktioniert dies in der gleichen Weise, wenn die Bedingungen permanent gut sind !!! Im Raum kann es noch so gut riechen, ich gewöhne mich daran, blende es aus. Wenn jemand nach Florida zieht, wird er einige Zeit das unglaublich sonnige Wetter dort genießen, bis er sich daran gewöhnt hat. Wenn ich jeden Tag Schokolade esse, vergeht der Genuss, wenn ich mich nach einem Lotto-Gewinn an die neue Situation gewöhnt habe, genieße ich ihn nicht mehr.

Veränderungen rufen einen Peak hervor, nach oben bei positiven Effekten, nach unten bei negativen. In beiden Fällen wird sich meist jedoch der Zustand wieder auf Normal pegeln (siehe Grafik). Daher hat Marketing-Glück nur eine kurzzeitige Wirkung.

Man kann aus diesem Prozess ausbrechen, aber dazu später.

Ein zweites Phänomen, das das Marketing-Glück unwirksam macht, ist die

Base-level Hypothese.